服装区域总代寻求“独立” 走出困境仍需时
时间：2010-09-25 16:15 TBS信息中心
区域总代理是服装行业初期粗放型管理的一种具体表现，从它一诞生就赋予他很大的自由和很多的使命。
首先，总代是厂家在区域市场上的物流中心。由于中国地域辽阔，物流配送网络很不完善，而区域总代基本都处在当地市场的交通枢纽，因此，通过总代将大单货品化为小单分发给终端客户，可以给厂家和零售客户节省很大的配送成本和人力。
其次，总代是厂家的销售外包。早先的服装生产厂家，多半没有自己成熟的销售队伍，有些甚至完全没有销售人员，因此，区域总代就是厂家在当地市场的销售排头兵，独立完成招商、铺货等一系列动作。而且由于总代一般都在当地市场扎根很多年，积累起来的关系网络是任何一个服装厂商都无法取代的，而在中国市场上做事情，连一些跨国公司不得不都承认，关系是至关重要的。因此在进驻一些重要网点的时候，总代的关系往往起到了决定性的作用。
第三，总代是厂家的稳压器。很多服装生产厂家，尤其是女装企业，创业初期的资金和出货量都很有限。而总代客户相对而言都有一定的资金实力和销售网络，因此，在这种情况下，总代客户就成为一些生产企业的衣食父母和整体业绩的中流砥柱。
而如今的区域总代理，上述作用越来越小，而且在经历了运作费用不断攀升、销量提升不见成效、竞争内容不断细化等种种“磨难”后，一方面要承受厂家的压力，另一方面，由于下游终端客户自身羽翼日渐丰满，利润空间日渐狭小，要求独立的呼声越来越强，因此作为服装市场星星之火播种者的总代理，如今却陷入了腹背受压的尴尬境地。因此，在最近一两年间，很多总代理都陷入了困顿，总是在一次次的抉择，一次次的尝试，或许他们走出困境的道路还漫长而曲折。